どうもしんじです。
今回は、
・着座数が少なくて困っている
こんな悩みをお持ちの販売員の方に読んで頂けるといいと思います。
そもそもなぜ着座が大事なのか？
お客さんに着座してもらえるか、着座してもらえないかで購入に繋がる率はかなり変わってきます。
僕自身が、14年ほど販売に携わってきて実感しているので間違いないかと思います。また販売や営業のコンサルなどでも必ずと言っていいほど着座の大切さが言われています。
なので、着座は”ゆったり落ち着いて会話をするためのツール”だと捉えてもらえるといいと思います。
逆に着座しないと、お客さんはソワソワと他事を考えはじめたり、足が帰る方向へと向かいはじめてしまいます。
スムーズに着座してもらうことが重要
着座率が上がることで売上UPに繋がりますが、間違った着座・無理な着座へと促すと逆効果となります。
お客さんに十分な興味付けができていない段階で着座を促すと
（そこまで興味ないから座って聞くまででもないかなぁ）
と、断られてしまいます。
更には警戒心を抱いてしまい購入が遠のいてしまいます。
そこで着座に大切なのが、
“スムーズに着座してもらうこと”
です。
しっかりとお客さんに興味を持ってもらった段階で、更に詳しい話へとステップアップする。そのために着座をしてもらえばお客さんは『もっと話が聞きたい！』となっている状態なので、スムーズな着座となります。
また、着座を促した際に、お客さんが着座するかしないかで、興味があるかないかの切り分けにもなるので、”第一段階のテストクロージング”として着座を促すというのも意識するといいかもしれません。
ポイント【スムーズな着座が大事】
お客さんの気持ちになって、どういう着座の流れがスムーズなのか？を考えましょう。
例えば、好きな女の子とはじめてのデート。デート中に、色んな問題が起こったら女の子は疲れてしまいますよね？しっかりと綿密に計画を練ってデートコースを事前に準備。そして当日はスマートにデートをエスコートしてあげる。
お客さんに着座を促す際も、お客さんと出会ってから会話。そして着座までをエスコートしてあげる。そんなイメージで着座に繋げるといいと思います。
スムーズな着座の具体例
着座がスムーズになるには理由付けが必要です。
ここでは、スムーズな着座となる具体例を見ていきたいと思います。
“興味付け”からの着座
お客さんがお店に来店されました。お客さんは商品を見ています。そこで店員が声をかけます。
いらっしゃいませ。今日は何かお探しですか？
そおなんです。実は〇〇を探してまして。
そうだったんですね！実はその商品、今日からキャンペーンでお得になっていますよ！【興味付け】
えっ！そうなんですか！（うれしい！）
はい！ちょうどいいタイミングでしたね！実際にいくらぐらいになるかで検討してみてはいかがですか？よろしければ簡単なお見積もりもお出しできますよ！
お願いします！
そして、席へと案内する。（着座を促す）
こういった形で、しっかりと興味付けができた段階で着座を促すと、お客さんは『もっと話が聞きたい！』となっている状態なのでスムーズな着座へと繋がります。
“きっかけ作り”からの着座
お客さんがお店に来店されました。商品コーナーでパンフレットを見ています。
ここで店員が声をかけます。
いらっしゃいませ！何か気になる点でもございましたか？
うーん。この商品がすこし気になってまして。
あぁ！そちらの商品ですね！実際にはもう見られましたか？？
いえ、まだ見たことないです
そうだったんですね！よろしければご覧になられますか？
はい。（まぁ見るだけなら・・・）
それでは商品をお持ちしますので、少々かけてお待ちくださいね！【着座を促す】
この場面では、【商品を持ってくる】というきっかけを使うことでお客さんに座って待ってもらうことが自然になりますよね。
こういった”きっかけ作り”を行うことでもスムーズな着座に繋がります。
イベント後、アンケートからの着座
ここでは催事場などでイベントを開催する際の”アンケートから着座する”場面を見てみましょう。
お客さんがイベントに参加しました。このイベントでは、イベント参加後にアンケートを行うこととなっています。
イベントのご参加ありがとうございます！景品はこちらになりますね！（ティッシュ渡す）
ありがとうございます。
こちらこそありがとうございました！あとですね、お客様に一点だけお願いがございまして、簡単なアンケートだけお答え頂くとはできますでしょうか？
わかりました！
ありがとうございます！それではこちらへどうぞ！（席までお連れする→着座）
ここでは、イベント参加後にお客さんにアンケートの了承を得てから、アンケート回答する際、お客さんを席までご案内してから着座を促す方法でした。
よくイベントから着座に繋がらないといった悩みを聞いたりします。そういった場合に多いのが、イベント内容自体がその会場に合っていなかったり、イベントの流れが良くない場合が多々あります。まずはお客さんの気持ちになってイベント内容やイベントの流れを確認してみることも大事だったりします。
お客さんが着座しても購入に繋がらない場合がある
着座の際に気をつけたいこととして、興味がなくても着座になるお客さんも一定数おられます。
そういったお客さんが着座してしまうと購入に至らなくてもお互いに時間を使ってしまう可能性があります。
そんな場合はお互いにとってメリットがないので、着座後にテストクロージングなどを使って即決になるのか？購入に繋がるのか？などを確認していくと良いと思います。
まとめ
スムーズな着座を心がけることで、お客さんにゆったりとできる居心地の良い場所を提供できるかと思います。
お客さんとの会話がさらに弾めば、購入へ繋がるケースも高くなります。売上アップもすぐそこですね！
それでは、今回のブログが少しでも参考になれば幸いです。
またお会いしましょう！しんじでした！
コメント