どうも、しんじです。
このブログでは、販売や営業に関することを自身の体験をもとに発信しております。
気になる方は是非ともブックマークよろしくお願いします。
今回はお客さんにアプローチをする際に、有効な心理テクニックをご紹介したいと思います。
この心理テクニックを理解できれば、
・会話が続かない、、、
・なかなか購入に至らない、、、
こういった悩みの解決に繋がります。
ちなみに、こういった悩みをお持ちの方で多いのが、
“ハードルの高いお願いをお客さんに出会ってすぐにしている可能性”
があります。
恋愛でも、初対面の人にいきなり告白してOKをもらえる確率が低いのは目に見えてますよね？
徐々にお互いを知り合いデートを重ねた後に告白をするから、OKをもらえる可能性が高くなる。そんな告白をしてOKをもらえる可能性を高くする心理テクニック。
販売時に『会話が続かない』『購入に繋がらない』といった悩みも解決に繋がる心理テクニックが今回紹介する
『フット・イン・ザ・ドア』
という心理テクニックです。
『フット・イン・ザ・ドア』とはどういった心理テクニックか？
『フット・イン・ザ・ドア』とは
初めから大きな依頼をするよりも、まず小さな承諾を得て、その後に大きな依頼をしたほうが、人間はその依頼を承諾しやすい
というものです。
【豆知識】
『フット・イン・ザ・ドアとは文字どおり「足先」をドアに入れるということ。訪問販売がチャイムを鳴らして、家の中から人が出てきてドアが少し開いたその隙間にまず足先（＝小さな承諾）を入れるという意味です。』
もちろん悪用は厳禁。このテクニックを強引に使ってしまい、購入に繋げることも容易ではありません。お客さんの気分を害したまま購入に至っても、お互いにとってメリットがないので絶対にやめましょう。お客さんの気持ちになってお客さんにメリットがあること。そこを踏まえた上で提案のほどよろしくお願いします。
イベント開催時での『フット・イン・ザ・ドア』活用法を説明します。
例えば販売員の方なら、イベントを開催したりする際に『ガラポン抽選会』や、『くじ引き抽選会』などのイベントがありますよね？
このイベントには、『フット・イン・ザ・ドア』の手法が使われています。（※返報性の原理などの他の心理テクニックも混ざっていますが、それはまた別で。）
基本的に、イベント開催は無料での参加がメインのイベント開催が多いと思います。
その際にはまず、イベントを参加してもらうためにチケットを配ったりしますよね？
まずこのチケットを受け取ってもらうことが小さな承諾になってきます。
お客さんの心理的には、『なんだろう？なんか配ってるな？あそこでなんかイベントやってるのかな？受け取るだけはタダだし受け取っととくか。』という具合だと思います。
チケットを受け取ってもらうことでお客さんに小さな承諾を頂いてるんですね。
そして、チケット配布（小さな承諾）の次に無料でイベント参加してもらう。
これもお客さんからすると、『無料でイベントに参加できるんだし、なんだか楽しそうだから参加していくか』というところだと思います。
ここでもイベントに参加することが、承諾となってきます。
そしてイベント参加後に、販売イベントのメインでもある『アンケート』となってきます。（場合によっては立ちながらお客さんにヒアリングを行うこともあるかと思います。）
ここまで、
チケットを受け取る→小さな承諾
イベントに参加する→承諾
と、お客さんは販売員から承諾を重ねていることとなっています。
そしてイベント参加後に、販売員側から『アンケートにお答えお願いできますか？』と依頼をされれば、
『無料でイベント参加させてもらったし、アンケートぐらいならいいよ』といった具合で承諾をもらえる可能性が高くなります。
【人には一貫した振る舞いを保ちたいという心理『一貫性の原理』】というものがあります。
小さな承諾を重ねて、アンケートの依頼をする。ここまでお客さんは承諾を重ねてきた。なのでアンケートも承諾する可能性が高くなるということです。
『フット・イン・ザ・ドア』の別の具体例。
例えば、店舗での商品陳列で『フット・イン・ザ・ドア』を活用するなら、お店の店頭に低価格の商品を陳列することでお客さんの足を止める。そして奥に高額な商品を置くことで、高額商品への足掛かりにする。
また、携帯販売の方ならスマホ教室とかも、その一例ですよね。無料のスマホ教室でスマホ体験をしてもらってから、スマホの購入に繋げる。など
まとめ
こういった形で『フット・イン・ザ・ドア』というテクニックはあらゆるところで使われています。
『フット・イン・ザ・ドア』をどんなタイミングで活用ができるのか？どんな場面で転用ができるか一度考えてみるのもいいかもしれません。
それでは、またお会いしましょう！しんじでした。
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