どうも、シンジです！
今回は、押し売りのことについてお伝えしていこうと思います。
僕は通信業界(光・携帯)での販売歴が10年ほどあります。
それまで、販売で悩んだこともたくさんありましたし、お客さんの言葉に救われたこともほんとうにたくさんありました。
あれは販売をはじめて3年目のとき、僕はとても悩んでいました。
当時、会社で業績の良かった僕は『獲得に追われていました』
『獲得のため』にお客さんに契約してもらっているんだろうか？と悩みはじめたんです。
『これって本当にお客さんのためになってるのかな、、、』と。
そんなある日、僕は当時の先輩スタッフさんに相談しました。
その時の言葉が僕にすごく刺さっていて、今でも忘れません。
先輩に言われた言葉は
『お客さんが喜んでくれればいいよ』
という言葉でした。
その言葉で、僕はハッとしました。
『そうか、僕は自分目線で販売をしていたんだ』ということに気がついたんです。
お客さん目線で物事を捉えてなかったことにその時、気付きました。
押し売りだと思っているから押し売りになる
お客さんが望むものはなんでしょうか？
それは結局のところ、販売員にはわかりません。
僕が相手の心を読める人なら、もしくは、相手の未来が読める預言者なら良かったかもしれません。
そうではなく、僕たち販売員ができることは、その時にお客さんが欲しいと思ってくれるものを提供することです。
ひとつだけ、わかる基準を設けるとするのならば、それは
『購入であったり、契約』です。
お客さんが選んで買ってくれたものに押し売りというものはなくて、しっかりとメリット、デメリットをお伝えして購入いただけてるなら、悩むことはないんだと今では思えるようになりました。
押し売りだと感じてしまう理由
押し売りだと感じてしまう理由としては主に2つあります。
それは
②お客さんがいらないものと決めつけている
です。
商品の魅力を知らない、知ろうとしていない
まず、商品の魅力を知らない、知ろうとしていないという点についてですが、
お客さんにとって、今あなたがオススメしようとしている
○商品の魅力はなんでしょうか？
○メリットはなんでしょうか？
その商品の良さを最大限に熟知した上で、お客さんにオススメできていますか？
もし、そうではなくオススメできていないのであれば、商品の良さを知ることをオススメします。
また、その商品だけではなく、類似商品も知ることで比較ができるので、その商品が特化している点がわかると思います。
その点をお客さんにオススメするといいです。
あと、自分が使ったことのある商品というのは経験でお伝えできるので、めちゃくちゃ説得力があります。
使うまではしなくても、使ったことをイメージするぐらいは出来ると思うので、そこまでイメージできるまで、商品のことを考えましょう。
お客さんがいらないものと決めつけている
ここが、今回の話の大部分を占めるのですが、冒頭でお伝えしていた、僕の経験上からもわかるように、
『自分が必要ないと思ってしまっている』ということですね。
あくまでも、その商品が欲しいかどうかを決めるのはお客さんです。
しっかりと商品の良さをお伝えして、お客さんにとってデメリットをちゃんと伝えていれば、悩む必要はありません。
何度もお伝えしてしまうのですが、その基準を決めるのは、あなたではなく、お客さんです。
ここの部分を僕は履き違えてしまっていて悩んでました。
例えば、
○自分がお客さんにとってデメリットだと思っていた点も、お客さんにとったはどうでもよかったり。
○お客さんがデメリットだと思っていても、販売員にとってはメリットだと思うことなんてことはよくあります。
要は、お客さんによって、どこに価値を見出しているかは違うので、
しっかりと、メリット・デメリットの両方をお伝えしたうえでお客さんに購入(契約)していただけたのなら、悩む必要はないと僕は思えるようになりました。
売れる人の真似をする
それでも、押し売りと感じてしまう場合は、周りのスタッフさんや、売れる先輩スタッフさんに、
どうやって売っているのかを聞いてみたり、なんとお客さんにお伝えしているのかを確認してみましょう。
自分だけの発想では、出てこなかった案やアイデアが生まれることで
『こういう伝え方もあったのか！』とひらめきが起こるので、お客さんにとってメリットの幅が広げられる可能性があります。
まとめ
今回は、押し売りだと感じてしまう原因と、改善点についてお伝えしてきました。
②お客さんがいらないものと決めつけている
③売れる人の真似をする
この3点を押さえていれば、押し売りだと感じずに済む可能性は高くなると思います。
それでも、まだ悩みが解消できない場合など、下記のお問い合わせフォームから、ご連絡ください。
すこしでも、あなたのためになれればと思います。
それでは、またお会いしましょう。
シンジでした。
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