どうも、シンジです！
前回までで、具体的なキャッチ方法や、アプローチ方法についてお伝えしてきました！
今回は、成約まで、あと一歩！！
『クロージング』についてお伝えしていきます！
内容としては、
クロージングでは何を意識すべきか？という点と、更に、クロージングの流れとコツを紹介します。
クロージングのイメージをしてもらうことで、実践に活かしてもらえればと思います！
今回の内容を押さえると、クロージング時にある、
〇何を話せばいいかわからない、、、
〇クロージングってどうやってやるの？
といった悩みを解消できる助けになると思います！
誰でもできる簡単な方法を具体的に書いていますし、僕自身が、10年間の販売経験を通して学んできたことなので、新人スタッフさんにとても参考になるかと思います！
また、経験の豊富なスタッフさんにも確認として読んでいただくことや、販売スタイルは人によって様々ですので、僕の販売経験が参考になれば幸いです。
クロージングで意識すべきこと
それでは、まず、クロージングで意識すべきことについて書いていきます！
クロージングとは？
そもそもクロージングとは？なにかについてですが、
詳しい内容はこちらの記事から確認お願いします。↓
上の記事でも書いてますが、
キャッチやアプローチという段階を経て、販売時の『締めくくり(クローズ)』となる部分です。
お客さんが『買う』『買わない』を判断する重要なフェーズなので、クロージングになったら、そこを意識しつつ接客をしましょう。
また、販売の順序は人によって違うかもしれませんが、アプローチの時点でしっかりと興味付けができていれば、あとはクロージングの部分でやるべきことは、
再度お客さんとゴールの確認をして、問題要素お客さんから取り除いてあげればOKです。
その点について次の項目からお伝えしていきます。
【興味付けが上手くなる方法】
クロージングの前に確認したい3つのポイント
それでは、クロージングを始める前に確認しておきたいポイントが3つあるのでお伝えします。
ここがしっかりと確認できていると成約は目の前！！
現在の状況を(再度)確認する
現在の状況を確認することで、クロージングの流れの組み立てをするときの材料になります。
そうすることで、より明確なゴール(成約までの流れ)が設定できます。
アプローチのとき確認している
や
〇まだ、聞けていなかったお客さんの現在状況
を、深掘りしてヒアリングすることで、
⇩
や、逆に
〇クロージングにプラスになるポイント
などを拾うことができます。
クロージング前にしっかりと確認することで、より鮮明なゴールが見えるので成約率がぐんと上がります。
ニーズを確認する
〇お客さんがどうしたいのか？
〇どうなると嬉しいのか？
のニーズを確認することで、クロージングや見積もりの結果
『どうなれば成約になるのか？』
がわかります。
なので、ヒアリング内容、お客さんの反応や表情からニーズを確認する(読み取る)ことで、成約率を高めていきましょう。
ゴールを決める
現在の状況とニーズからゴールの仮説を立てることでクロージングの道筋が決まります。
クロージングがどの方向に向かえばいいのかがわかるので、販売員の話に一本性が出てくることでお客さんに、より簡潔（かんけつ）かつ、明確に伝わるため、成約率が高まります。
ゴールの決め方は、お客さんのこれまでの反応から読み取とることや、できれば、ゴールはお客さんと設定すると効果的なため、
や
『こうなったらどうですか？』
などの言葉でお客さんに投げかけて、
『うん、そうだね』
などの『イエス』の確認が取れるとベストです。
確認したい3つのポイント・トークフロー例 & コツ
それでは、この確認したい3つのポイントについて、トーク例を載せておきますので、イメージして読んでみてください。
お客さんの『現在状況を確認』するトーク例
アプローチが上手くいき、見積もり提案となり着座していただきました。
⇩
ここで『現在状況を確認』するトークです！
それでは、先ほどお伺いした内容についてお見積もりを出させていただこうと思うのですが、今の現状としっかり比較させていただきたいので、お客様の状況を再度、確認させていただいてもよろしかったでしょうか？
アプローチ段階でしっかりと興味付けが出来ていれば、お客さんは
うん、いいよ
となります。
そこで、お客さんの現在の使用状況を深掘りしましょう。
ここでは、聞く内容(ヒアリング項目)をしっかりと確認したほうがいいため、慣れるまではヒアリング内容をメモしておき、聞き漏れを必ず無くしましょう。
また、慣れるまでは独自のヒアリングシート(聞く項目のメモ)などを作っておくことをオススメします。
『ニーズ』と『ゴール設定』を確認する際のトーク例 & コツ
そして先ほどの流れから、お客さんの現在状況の確認も終わりました。
⇩
ここで、ニーズとゴール設定の確認です。
このときに、
+
②お客さんのニーズ
(ニーズについてはこれまでのアプローチしたときの反応や、実際にどうなれば嬉しいかを聞いておき、判断しましょう。)
+
③実際にどうできるのか？(お見積もりの結果、何を提供できるのか？)
を、頭の中で一度まとめて考え、見積もりや仮説を立ててみましょう。
月額はお得になるかも、でもネックになる問題があるから、そこをどう解消してあげるかだなぁ。
慣れていると、瞬時に頭の中でゴールまでの逆算ができ、そのままクロージングに入れるのですが、
慣れるまでや、内容が難しい時などは、
一度紙に
と
②問題点
などのヒアリング内容を書き出した後に
そこで、お客さんに一言。
ありがとうございます。こちらの内容をもとにお見積もりを出してきますので、少々お待ちいただけますか？
とお伝えし一度、お客さんの前から退席させていただき、カウンターなどで、先ほど確認した内容をもとに、ゴールまでの道筋を組み立てましょう！
これをやる理由としては、お客さんの目の前では、ゆっくりと時間を取れないため道筋を立てるのが難しかったり、
先輩スタッフさんや、周りのスタッフさんにどういう状況かを共有することで、1人の考えでは出てこなかった、アイデアやアドバイスをもらえるという利点があります。
(＊もちろん、あまりにもお客さんを待たせてしまうと、温度感を下げてしまうのでスピーディーさを心掛けましょう。)
下記動画の後半に詳しい内容ありますので、よかったら見てみてくださいー！
ゴールまでの道筋を組み立てるコツ
更に、ゴールまで(成約まで)の道筋を組み立てるコツとしては、
見積もりを出した結果、
『お客さんがどんな反応をしてくれるか？』
を想像することです。
そして更に、
そのお客さんの反応を想像して『何をお伝えするか』を用意しておくことです。
ようは、お客さんの想像を上回れれば、
お客さんは
『今すぐにでも欲しい！！』
となります。
このあたりの部分はクロージングに慣れてからわかる部分だと思うので、また別記事でお伝えしていきますね！
『今すぐにでも教えてくれ！！』という方は問い合わせフォームからご連絡ください。笑
まとめ
お客さんの
②ニーズ
③ゴールがどこか？
を確認して、まとめることで、ゴールの仮説が立てれます。
そこのゴールに向かってあとは、お話をしていくという流れを今日はご紹介しました！
記事だけだと、なかなかイメージできない点もあるかもしれないので、まずは、今回の内容を頭の引き出しに入れていただいて、クロージング後にでも、もう一度読んでみてください！
自分なりの答えが見えてくると思います！
もちろん、僕がお伝えしている内容だけじゃなく、他にも素晴らしい販売さんは周りにいると思うので、
そういった人たちがどういう接客をしているか？を聞いてみたり、観察することでも、スキルアップはできます！
日々、スキルを磨いてよりお客さんに喜んでもらえるような販売員を目指していきましょう！
それでは、良き販売ライフを！
合わせて読みたい
【更に、興味付けの上手くなるコツ】
【興味付けの上手くなるコツ】
【ヒアリングの具体的な方法】
【ヒアリングの上手くなるコツ】
【まずはアプローチに慣れよう！】
【キャッチに慣れよう！】
【更にキャッチが上手くなるコツ】
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