売れる販売員マニュアル【アプローチ・上級編②】興味付けから着座までやってみよう!

スポンサーリンク
この記事は約10分で読めます。

どうも、シンジです!

 

今回は、興味付けをする具体的な流れと興味付けをした後にクロージング(着座)に繋げるコツについてお伝えしていきます!

 

興味付けの上手くなる5つのコツについてはこちらから↓

売れる販売マニュアル【アプローチ・上級編①】興味付けが上手くなる5つのコツ
どうも、シンジです! 前回の記事では、ヒアリングの具体的な方法をお伝えしていきました! 今回は、ヒアリングした内容に対して、どういう提案をすればお客さんの興味を引きつけれることができるのか?という、アプロ...

 

興味付けが上手くできるようになれば、成約までは、すぐそこです!

 

今回の記事内容を把握してもらい実践することで、興味付けに慣れていきましょう!

 

スポンサーリンク

興味付けをやってみよう!

それでは、興味付けをやっていきましょう!

 

興味付けの具体的な流れとしては

○ヒアリングする

○ヒアリング項目から頭の中でお客さんの現在の状況をまとめる

○提案できるものがあるか頭の中から探す

○お客さんに興味が高いであろう内容で興味付けをする

です。

 

今回は、携帯販売をしていると比較的多いパターン

〇月額料金
〇新機種に変更
○不満や、悩みの解消

からの、興味付けをやっていきましょう!

 

【月額がお得になるパターン】

現状よりも、

○月額がお得になる

ことや

○キャッシュバックなど

のお金に関することに興味が高いお客さんは多いです。(もちろんですよね。)

 

ここでは、ヒアリングの流れと興味付けのトーク内容についてみていきましょう!

 

状況:携帯コーナーに来店された男性がいました。

こんにちは〜!今日は何かお探しでしたか??

お父さん
お父さん

特にはないんだけど、新しいiPhoneはどうかなと思って。

そうだったんですね!今は何の機種をお使いだったんですか?

お父さん
お父さん

今はiPhone7だよ。

ありがとうございます!ちなみに月額はいくらぐらいお支払いでしたかね?

お父さん
お父さん

今は月7000円ぐらいかな。

 

ここまでのヒアリングをまとめると

○新しいiPhoneに興味がある
○使用機種はiPhone7
○月額7000円ほど

このヒアリング内容から考えられるケースとしては、お客さんは『いつかは新しいiPhoneに変える予定がありそう』ですよね?

 

ここで、機種を新しくして、お得にできるiPhoneがあるのであれば、興味付けに入りましょう!

 

ここから興味付けです!!

そうなんですね!今なら新しいiPhoneにすることで、毎月お得になる方も多いですよ。新しいiPhoneにして毎月もお得になるとしたらどうですか?

お父さん
お父さん

それはいいねぇ

見積もり提案へ

 

もちろん、プランなどによっては月額がいくらになるかは変わりますが、まずはこのような流れで興味付けに慣れていきましょう!

 

【他の興味付けフレーズ集】

○今よりも月々がお得になって、新しい機種に変えれるとしたらどうですか?

○今よりも毎月1000円お得になったら、年間で12000円もお得にできますよ!

○今なら1台あたりのお乗換で20000円キャッシュバックがありますよ!ご家族でお乗換なら4台で8万円です!すごくないですか?

など。

【新機種に変更 & 悩み解消パターン】

新しい機種に変えることで、月額料金が高くなると思われている、お客さんは意外に多いです。

 

機種変更や乗換することで、

○お得になったり
○プランによっては月額の料金が変わらないこと

を、興味付けしていきましょう。

 

また月額やキャッシュバックではなく

『新しい機種に変えたい』と考えているお客さんや

『現状を改善したい』と不満や悩みを解消したいと思っているお客さんもおられるので、

ヒアリングをしっかりとすることで『お客さんのニーズは何か?』をしっかりと確認しましょう!

 

状況:携帯コーナーにてiPhoneのデモ機を見ている女性。

こんにちは〜!iPhoneに興味あるんですか?

はい〜!変えたいんですけど機種を変えると高くなるじゃないですか〜?

そうだったんですね!ちなみに今は月額いくらぐらいお支払いだったんですか?

8000円ぐらいですー!

 

ここまでのヒアリングをまとめると

○お客さんは新しいiPhoneに変えたい
○しかし、機種を変えると金額が高くなると思っている
○現在の月額は8000円ぐらい

ここまでのヒアリングで想定できるとこは、月額が今より高くならなければ、新しいiPhoneに変えてもいいとなる可能性が高いので、確認も含めて興味付けをしてみましょう!

 

「興味付け①」

なんと!お客様の月額でしたら、料金が変わらずに新しいiPhoneが持てる可能性が高いですよ!

えっ、そうなんですか!?

はい!ちなみに今お使いの機種はなんだったんですか?

iPhone6sです!

おもむろに、女性のお客さんはiPhone6sを取り出して見せてくれました。
そこで、画面が割れていたのを確認。

 

画面割れしてますね、、!

そうなんですよぉ、、!

 

「興味付け②(悩み解消)」

例えばなんですが、今回お乗換していただくことで、月額が変わらないのであれば新しい機種にできて、画面割れも直すことができますよ!ちなみにバッテリーの持ちなどはどうですか?

それはいいですね!実はバッテリーもあまり長い時間持たなくて、、!

それはお困りでしたねぇ、、!新しいiPhoneに変えることでバッテリーの持ちも直りますし、機能も増えますよね!写真はなどは良く撮られるんですか?

写真よく撮りますー!

 

『更に、興味付け③』

なら、新しいiPhoneは写真の機能がかなり上がっているので、写真をよく撮られる方にはオススメですよ!

いいですねぇ!(欲しいかも!・・・)

見積もり提案へ

 

【他の興味付けフレーズ集】

○こちらの最新の機種に変えられると今よりも写真が綺麗にとれるようになりますよ!

○今と料金が変わらずに新しい機種にできるとしたら良くないですか?

○ご家族で一緒に新機種に変えることによって月額もお得にできる方も多いですよ!

など。

 

最後にポイントとして、、、

ヒアリングをしていくと『こういう場合はどういう提案をすればいいかな?』ということがでてきます。

興味付けに慣れるまでは、自分がオススメできるプランなどを決めておくと興味付けがやりやすいです。

また、興味付けに失敗した場合に、『どうお伝えすれば興味を持ってもらえたかな?』ということを接客の後に必ず考えましょう。

これを繰り返すことで、お客さんにより伝わる興味付けができるようになります。

 

興味付けから着座誘導しよう!(クロージングへ)

上記でお客さんに興味付けを行うことで、興味を持ってもらうことに成功しました!

 

そこから見積もりやクロージングに入っていくことになるのですが、見積もりやクロージング時には必ずお客さんに座って(着座して)もらうことをオススメしましょう!

 

なぜかというと

○立っているよりも、話を聞く体制(ゆっくり話を聞けるよう)になり成約率がアップする

からです。

 

興味付けの後に、着座に誘導して座っていただけない場合は、『興味付けがまだ足りない』のか、『そもそもお客さんが商品に興味がない』可能性もあるので、切り分けのテクニックとしても着座誘導を有効に使っていきましょう。

 

また、着座して頂くために有効的なトーク内容としてはお客さんに期待感と逃げ道を与えてあげるとベストですが、具体的な内容は次の項目でお伝します。

 

有効的な着座トーク

それでは、ここで有効的な着座トークをお伝えします!

 

先ほどの興味付けの流れからをイメージして読んでみてください!

 

もちろん、この着座トークを使わなくてもいい場面は往々(おうおう)にしてありますので、あくまでも一例として捉(とら)えてください。

 

先ほどの興味付けの流れから

【着座トーク】

おそらく、先ほどお伝えした〇〇にできるとは思うんですけども、お客様のプランや状況などによっては難しいかもしれないので、よろしければ一度ご確認させていただきましょうか?

(〇〇は興味付けの内容です。)

 

上記のように伝えると、

①『たしかに、、、自分のプランによってはどうなんだろうなぁ〜うまくいくといいなぁ〜』という期待感を抱いた状態になります。

②また、「〇〇になれば』というゴールが明確になるので、お見積もりの結果、『〇〇になったとき』に成約していただける可能性を高くできます。

③更に、そうならなかった場合も想定してお伝えしてるので、お客さんの逃げ道になり安心することで、座って頂ける可能性もかなり高くなります。

 

ここでお伝えしている着座トーク例は、僕が普段から使っている魔法のトーク』なので明日から是非使ってみてください。

 

また、再度お伝えしてすみませんが、わざわざ先ほどお伝えした着座トーク(魔法のトーク)を使わなくてもいい状況もあるので、状況によって使い分けていきましょう!

 

ここまでの興味付けができると、あとはお見積もりや説明などをして、お客さんの不安を解消してあげれば成約となる可能性はかなり高いです。

 

まとめ

今回は、興味付けの具体的な流れ着座までのコツについてお伝えしました!

 

イメージしていただけましたか?

 

実践してみることで、内容を理解できることもあるので、実際に現場で使ってみて、また読み直してもらえれば、はじめに読んだときとはまた違った発見もあると思います。

 

そういった発見を繰り返すことで、ご自身の確かな販売スキルとなりますので、ひとつづつやっていきましょう!

 

また、ここでお伝えしている内容以外に、実際の現場では沢山のお客さんの要望やパターンがあると思います。

 

もし、こういった状況ならどうしたらいいですか?などの問い合わせがあれば、下記の問い合わせフォームよりお待ちしております!

 

それでは、良き販売ライフを!

 

合わせて読みたい

【興味付けの上手くなるコツ】

売れる販売マニュアル【アプローチ・上級編①】興味付けが上手くなる5つのコツ
どうも、シンジです! 前回の記事では、ヒアリングの具体的な方法をお伝えしていきました! 今回は、ヒアリングした内容に対して、どういう提案をすればお客さんの興味を引きつけれることができるのか?という、アプロ...

 

【ヒアリングの具体的な方法】

売れる販売員マニュアル【アプローチ・中級編②】ヒアリングをやってみよう!
すまおくん シンジさん!ヒアリングのコツは完璧です!これからは実際にどうやってヒアリングをしていけばいいですか!? どうも、シンジです! 前回の記事では、アプローチ時に必要なヒアリングの...

 

【ヒアリングの上手くなるコツ】

売れる販売員マニュアル【アプローチ・中級編①】ヒアリングが上手くなる5つのコツを紹介
どうも、シンジです! 前回の『売れる販売員マニュアル【アプローチ・初級編】』では アプローチに慣れることをメインにお伝えしていきました! 【アプローチが上手くなる3段階イメージ】 ⑴アプロ...

 

【まずはアプローチに慣れよう!】

売れる販売員マニュアル【アプローチ・初級編】
どうも、シンジです! キャッチ(声かけ)がうまくいったら、次はアプローチです! (キャッチについてのブログはこちらから) 新人スタッフさんの中には、アプローチしましょう!といわれても ○何を話せばいい...

 

【キャッチに慣れよう!】

売れる販売員マニュアル【キャッチ(声かけ)・初級編】
どうも、シンジです!今回は、これから携帯販売員デビューされる方、またはデビューされて間もない新人スタッフさん向けのキャッチ(声かけ)についてお伝えしていきたいとます!あなたは、こんな悩みありませんか?○声かけができるのか不安○声かけってどう

 

【更にキャッチが上手くなるコツ】

売れる販売員マニュアル【キャッチ(声かけ)・中級編】
どうも、シンジです! 今回は、キャッチについて書いていきます! 声かけ(キャッチ)をすることで、はじめてお客さんとの会話がスタートします。 ここでは、キャッチをする際に意識すべきポイントと、キャッチテクニックを紹介していき...

 

ブックマーク・チャンネル登録・フォローよろしくお願いします!

【YouTube】

シンジ・販売イノベーション
僕と『販売イノベーション』起こしませんか? 〇3ヶ月間全く売れなかったコミュニケーション下手な僕でも一人前の販売員になれました。 〇光回線、携帯の販売員歴計10年、東海エリア限定の光回線・家電量販店部門でのトップセールス経験。光回線のコンサル担当経験。 〇販売員をしながらシンガーソングライターとして10年間活動す...

【Twitter】

お問い合わせフォーム

コメント

タイトルとURLをコピーしました