どうも、シンジです！
前回の記事では、ヒアリングの具体的な方法をお伝えしていきました！
今回は、ヒアリングした内容に対して、どういう提案をすればお客さんの興味を引きつけれることができるのか？という、アプローチの部分でも最も重要な『興味付け』のところに入っていきたいと思います！
この興味付けができるようになると、クロージングでの成約率が大幅にアップします。
シンジさん！ところで『興味付け』ってなんですか？
オーケー！
それでは、前半で興味付けの内容と重要性をお伝えして、後半では興味付けが上手くなるコツについてお伝えしていきますね！
目指せ、アプローチマスター！！
興味付けについて
ここでは、興味付けとはどういったものなのか？また興味付けができるとどうなれるのか？をお伝えしていきます！
興味付けとは？
まず、興味付けとは
興味付けができるようになると？
この『興味付け』ができるようになると、お客さんの潜在ニーズを引き出すことができるようになるので、
『そもそも買う気のなかったお客さん』
や、
お客さんに『今すぐ欲しい！！』
と思ってもらえるようになり成約に繋がるので、売上アップになります。
興味付けの具体例
それでは、販売員とお客さんの会話から『興味付け』の参考例を見ることで『興味付け』のイメージをしていきましょう！
場所は携帯コーナーでiPhoneのデモ機を見ている女性のお客さんとします。
こんにちは〜！そちらのiPhoneはどうですか？
あ、いいですねぇ
まだ、新しい機種には変えられてなかったです？
はい〜
ということは、今使ってる機種は2年ほどお使いでしたか？
いや、それがまだiPhone8にして1年半ぐらいで、、、ほしいけど、機種の残債が残ってるんですよねぇ、、
あ、そうだったんですね！ちなみに、1年半ぐらいでも機種変更や乗換をされてる方も多いですよ！ご存知でしたか？
⇧【ここが興味付けです】⇧
えっ！そうなんですか？どうしてです？(もしかして新しいiPhoneにできるのかな！？)
はい！実は機種を新しく変えても、プランを見直せば今と変わらない金額でも新機種を持ててしまう方も多いんです！
そうなんですねー！(気になる、、、)
よろしければ、そちらができるかどうか確認してみましょうか？
え、できるんですか？
はい！できますよ！
こちらへどうぞー！(着座誘導)
ークロージングへー
と、いった具合に興味付けを上手く使っていきましょう！
興味付けが的外れだと、興味付けができずにクロージングまで繋がりません。
なので、できる限りお客さんとピントを合わせるため、ヒアリングの質を上げていきましょう！
興味付けが上手くなる５つのコツ
ここの項目を意識しながらヒアリングしていくと
『あっ、このお客さんならこの提案(興味付け)だ！』
と何を提案するべきかアイデアが浮かんでくるようになります。
頭の引き出しに入れておき、アプローチ時に活用しましょう！
それでは５つのコツについてみていきます！
⑴お客さんの頭の中にクエスチョンを立てる
ヒアリングの内容から、お客さんが当たり前だと思っていることに対して
『実は〇〇できるんですよ！』
と伝えることによって
『どういうこと！？』
『ほんとうに？？』
といった興味付けができます。
例えば、今のスマホの月額料金が毎月1万円払っていたお客さんがいたとします。
お客さんはこの状況を当たり前だと思っていますが、
実は、今よりも月額料金を半額ぐらい（5000円ぐらい）にできますよ！
と、上記のようにお伝えすることで、
えっ！ほんとうに？(できたら嬉しいけど〜ほんとかな？)
と、クエスチョンが立ち、お客さんに興味が湧きます。
⑵キャンペーンを上手く使う
キャリアや、インターネット会社には必ずといっていいほどキャンペーンがあります。
具体的には、学割、工事費無料、キャッシュバックなど。
他にもキャンペーンはたくさんありますが、このキャンペーンを販売員の方は当たり前だと思う方が多いですが、このキャンペーンをうまく使わない手はないです。
なぜかというと、お客さんはキャンペーンを知らない方も多いので、効果的に興味付けに使うことでお客さんの興味を引けます。
例として、
実はこの機種に乗り換えると、〇〇のキャッシュバックキャンペーンをやっているので1台あたり1万円返ってきますよ！
など。
⑶独自のフレーズ（キャンペーン）を用意
通常のプランであっても、販売員の伝え方によっては『キャンペーン』に変わります。
自分だけのフレーズを用意して、お客さんに伝えることで、特別なものに変えていきましょう！
例えば、
『このプランはデータ使用量を使った分だけ料金が上がります。』
『このプランはデータ使用量を使った分だけで済みますよ！』
など。
また、キャッチの段階から興味付けする方法として、自分がオススメする商品やプランのキャンペーンチラシを持っておき、ダイレクトにお客さんに提案する方法があります。
メリットとしては、ダイレクトにお客さんに興味付けを行えるので、お客さんの来店が多い土日のお昼の時間帯などは効率的(こうりつてき)にアプローチができるのでオススメです。
⑷イメージしてもらう
お客さんから聞き出せたヒアリングに対して
『今よりも良くなったらどうですか？』
と提案することで、お客さんにイメージをしてもらうことで興味付けができます。
【例】
例えば今よりもインターネットの速度が速くなったらどうですか？
例えば今よりも月額がお得になったらどうですか？
など。
⑸知識をつける
お客さんのヒアリング内容から、より良い提案をしていくためには、知識が必要です。
知識があることで、提案(興味付け)に説得力が増すので、お客さんの興味も一層強くなります。
更に、上記の4項目をうまく合わせることで、提案(興味付け)方法の幅が広くなります。
また、『自社のキャンペーンが追加されてないか？』や、『携帯会社の動向や通信業界のニュース』などの情報をキャッチすることも合わせて大切です。
ちなみに、僕が通信業界の情報を収集してるサイトは『ITmedia』と『ケータイWatch』です。
お客様の状況ですと、〇〇キャリアにされるよりも、月々もお得にできます！プラン自体もお客様の使い方は、こちらのプランが合っているかと思います！ちなみにこちらの機種はauかdocomoしか扱っていない機種なので、こちらにされるのがいいかもしれませんね！
まとめ
今回は、『興味付けとはなにか？』から、『興味付けが上手くなるコツ』についてお伝えしていきました！
今回の内容を頭の引き出しに入れながらヒアリングを行うことで
『このお客さんなら、この興味付けかな？』
と繰り返すことで、アプローチ上手を目指しましょう！
次回は、具体的に興味付けをする方法についてお伝えしていきます！
それでは、良き販売ライフを！
合わせて読みたい
【ヒアリングの具体的な方法】
【ヒアリングの上手くなるコツ】
【まずはアプローチに慣れよう！】
【キャッチに慣れよう！】
【更にキャッチが上手くなるコツ】
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