売れる販売員マニュアル【キャッチ(声かけ)・初級編】

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どうも、シンジです!

今回は、これから携帯販売員デビューされる方、またはデビューされて間もない新人スタッフさん向けのキャッチ(声かけ)についてお伝えしていきたいとます!

あなたは、こんな悩みありませんか?

○声かけができるのか不安
○声かけってどうやってやるの?
○断られるのが怖くて声がかけれない

こういう方、実は多いのではないかと思います。

この記事では

○キャッチをする際に意識すべきポイントと、
○シーン別の声かけフレーズ

を紹介します!

販売する際の参考にしていただき、これからの販売ライフをより楽しんでもらえたらと思います!

それでは、いってみましょー!!

*この記事の項目『そもそもキャッチとは?』『キャッチをする際に意識すべきポイント』は別記事と同じ内容になりますのでご了承ください。
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そもそもキャッチとは?

キャッチとは、お客さんに声をかけて、会話がスタートするまでをいいます。

会話をスタートさせるためのとても重要な部分になっており、キャッチができないとお客さんと話すことができない=(イコール)自分の商品の説明ができないので購入に繋がりません

キャッチができることが、売上に繋がる重要ポイントなので意識して取り組んでいきましょう!

詳しいキャッチの仕事内容はこちらの記事から

キャッチ(声かけ)をする際に意識すべきポイント

それでは、キャッチする際に意識すべきポイントを押さえていきたいと思います。

とその前に、あなたはキャッチが得意ですか?またはキャッチが上手くできると思っていますか?

『得意です!できます!』

と答えれる方は素晴らしい!そのままガンガンキャッチしましょう!

ですが、キャッチは断られ続けるとかなりつらいです。

しまいには、

『お客さんに断られたらどうしよう、、、』
『声をかけたら、嫌(いや)がられないかな?』

と考えてしまい、なかななキャッチができなくなったりします。

ここでは、意識するポイントを押さえるだけで、声かけが楽になったり、さらには断られるケースを減らすことができます

そうなると必然とお客さんとの会話になりますので売上アップに繋がります

それではいきましょう!

第一印象を良くする

まずは第一印象を良くすることで、声かけしたときにお客さんに警戒心を与えずに『この人なら話せそう!』と思ってもらえるように心掛けましょう。

別記事でも書いていますが

○身だしなみを整えること
○常に笑顔を心掛けること

は、もちろんですが

お客さんは、お店に入ってくる前や、商品を見ながらでも販売員の印象を伺っています。

常に見られているということを意識しておきましょう。

また、その場にあった声のトーン声の大きさによって、お客さんが聞きとりやすかったり安心感を与えたりできます。

 

お客さんが今どういう気持ちなのかを考える

お客さんの様子を伺い、今どういう気持ちなのかを考えて、

○声をかけるタイミングをうかがったり
○声かけのフレーズを変えたり

することで、お客さんからの返答率は格段に変わってきます

 

販売員が無視されるときは

『そっとしておいてほしい、、、』とお客さんが思っているか
『見当違いのこと』をお客さんに話しかけしています。

 

お客さんの

お店に来た前後の行動
○服装
持っているもの
構成(家族、カップル、1人)
表情

から、考えられる気持ちを読み取ることで、声かけに活かしていきましょう!

 

シーン別の声かけフレーズ

『それでは、さっそく声かけをしていきましょう!!』

 

と言われても、なんて声を掛ければいいの!!??』

となってしまわないように、

ここでは、よくあるシーンでの声かけフレーズを3つ紹介していきます。

状況によって声かけが変わってくるので、実際に現場に立っていることをイメージして読んでみてくださいー!

 

携帯カウンター(携帯コーナー)を目掛けてくるお客さんへの声かけ

 

『シーン』と『お客さんの行動』

場所は家電量販店。
お客さんはご夫婦の方で、お店に入るやいなや、他コーナーや、他の商品には目もくれず、携帯コーナーへ一直線に目掛けて歩いてくる。

ご夫婦のお客さんは携帯カウンターの前に着くなり、周りを見回している様子。

 

この状況から考えられること

お客さんは携帯コーナーや、携帯電話の内容に関してかなり高い興味があると考えられます。

 

ベストな声かけフレーズ

ここでのベストな声かけフレーズは、、、

『何かお探しですか〜?』

です。

 

携帯を買いに来ている方なら『実は機種変更を考えまして、、』と返ってくるでしょう。

または契約プランなどの問い合わせできてるなら、その旨を答えてくれるでしょう。

いきなり確信に迫って『見積もりですか?』などの決めつけの言葉を使うと、買わせたいオーラが伝わって断られるケースや、

ご案内しましょうか?』などの見当違いな声かけをしてしまうとお客さんからは『大丈夫です。』というNOをもらう可能性が高いです。

(*この辺りの詳しい解説は『キャッチ中級編』を読んでみてください。)

今回のお客さんは、携帯関連の何かを探している可能性が極めて高かったので『何かお探しですか?』というフレーズがベストです。

 

携帯コーナーでデモ機を触っているお客さん

 

『シーン』と『お客さんの行動』

場所は携帯コーナー(家電量販店やショップなど)。
興味深そうにiPhoneのデモ機を触ったり、持ってみたりしている男性のお客さんがいます。

 

この状況から考えられること

iPhoneに高い興味を持っている可能性があると考えられます。

 

ベストな声かけフレーズ

ここでのベストな声かけフレーズは、、、

『どうですか〜?』

または

○○どうですか〜?

です。

なぜこの言葉かというと、嫌味(いやみ)なくお客さんに、今触っている機種の使用感をうかがうことで、

○この機種が気に入っているのか?
○実はなんとなくデモ機を見ているのか?

を確認するためです。

なんとなく見ているお客さんであれば『なんとなく見てるだけです。』と答えると思います。

ここで、『返答がない』や『うーん・・・』と考えていたら、さらに様子をみながら声をかけてみましょう。

また、この『どうですか〜?』という言葉は、ポップを見ているお客さんや、端末の料金表を見ている方などにも使いやすいです。

ぜひ、参考にしてみてくださいー!

 

携帯コーナーをウロついているお客さん

 

『シーン』と『お客さんの行動』

場所は、携帯コーナー(家電量販店やショップ)。
特にこれといって、デモ機端末の料金表を見ているわけではなく、携帯コーナーをウロウロとしている女性のお客さん。

 

この状況から考えられること

携帯関連のことで

○気になっていること
○どうしようか迷っていること

があると、考えられます。

 

ベストな声かけフレーズ

ここでのベストな声かけフレーズは、、、

『ゆっくり見ていってくださいね〜』

または

『よかったら触ってみてくださいね〜』

です。

この言葉をかけられることで『ゆっくりしていいんだ!』とお客さんに安心感を与(あた)えられます。

ここでいきなり『何かお探しですか!?』と聞いてしまうと『大丈夫です。』とNOが返ってくる可能性は高いです。

なぜかというと、ここでのお客さんの状況としては、『何かを探している』のは確かですが、

まだ決まっていない または ○迷っている状態である

ということです。

なので、まず、ゆっくりと落ち着いていもらい、ひと呼吸ついてもらった上で

なにを探しにきたのか

を聞くことがベストです。

そうすることでお客さんの本音が出てくることと思います。

 

それでも『声かけができそうにない・・・』という方に

ここまで、シーン別の声かけフレーズを3つ紹介していきました。

どうですか?声かけできそうですか?

『んー・・・まだ、声かけできそうにないです・・・』

という方のために、声かけに慣れる方法を紹介した動画を貼っておきますので、一度見てみてください!

声かけ(キャッチ)が苦手な販売員にオススメの方法・普段のコミュニーケーションにも応用できます。

何を隠そう僕自身も、はじめの声かけは恐怖で声が震えていました、笑

勇気を出して一歩踏み出せば、必ず成長はあります。もちろん失敗もあると思いますが、成功のための過程ととらえて楽しんでいきましょう!

ほんと、つらい気持ちはめちゃくちゃわかります。

僕の3ヶ月間売れなかったつらい時期の記事も載せときます。参考までに。笑

僕が販売をはじめたきっかけは人見知り克服のため【コミュ障でした】
ダメ販売員、初心者販売員、人見知り、コミュ障、カモーン。 音楽と旅しながら、販売員もしてる僕が送る「初心者販売員のススメ」

まとめ

今回は『シーン別での声かけフレーズを3つ』と『声かけに慣れる方法』を紹介していきました!

 

『キャッチはできても知識がないから、そのあとどうすればいいかわからない、、、』

 

という方には知識を覚えやすくするための方法をお伝えしている記事がありますのでそちらも合わせて読んでみてください。

【すぐ売れるようになるための知識の覚え方】

すぐ売れるようになるための知識の覚え方【新人携帯販売員向け】
どうも、シンジです! 新人スタッフの頃は、お店のルール、自社の知識、他社の知識、提案の仕方、契約内容、など覚えることも多く大変ですよね。 今回は、知識を覚えるのが苦手だった僕が、すぐに売れるようになるための知識の...

 

また、この記事を読んでみて、ここまでなら大丈夫!!という方は中級編も読んでみることをオススメします!

【キャッチ(声かけ)中級編】

売れる販売員マニュアル【キャッチ(声かけ)・中級編】
どうも、シンジです! 今回は、キャッチについて書いていきます! 声かけ(キャッチ)をすることで、はじめてお客さんとの会話がスタートします。 ここでは、キャッチをする際に意識すべきポイントと、キャッチテクニックを紹介していき...

 

それでは、良き販売ライフを!!

 

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僕と『販売イノベーション』起こしませんか? 〇3ヶ月間全く売れなかったコミュニケーション下手な僕でも一人前の販売員になれました。 〇光回線、携帯の販売員歴計10年、東海エリア限定の光回線・家電量販店部門でのトップセールス経験。光回線のコンサル担当経験。 〇販売員をしながらシンガーソングライターとして10年間活動す...

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