売れる販売員マニュアル【仕事・業務内容編】光・携帯スタッフ向け

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どうも、シンジです!

 

前回はそれぞれのお店の特徴について紹介をしていきました!

売れる販売員マニュアル【準備編】光・携帯販売員が働くお店の特徴
どうも、シンジです! 今回は光インターネットや携帯スタッフとして販売員デビューするスタッフさんに向けて『働くお店ってどんなところなのか?』という疑問についてお答えしたいきます! 僕自身、販売歴が10年ほどで、どれも働いて...

 

今回は、光インターネット携帯販売員の方の基本的な成約(購入)までの流れ仕事内容の詳細について書いていきます!

 

ここを把握しておくことで成約までのイメージができるようになります!

 

早く売れるようになりたい方は必読です!それではいきましょう!

この記事がオススメの人
・早く売れるようになりたい方
・これから販売員デビューする方
・販売員のお仕事に興味のある方
本記事は、お声がけ〜成約(購入)までのところにフォーカスしております。

 

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成約までの流れ

まずは、基本的な成約までの流れをお伝えしておきます!

 

声かけ(キャッチ)
*訪問販売だとインターホンを押すことです。

アプローチ

クロージング

契約

受付・登録

成約

 

というふうになっております。なんとなく聞いた言葉もありましたかね?

 

基本的にこの5つの流れを終えて、成約となります!

 

それでは次の項目で実際にどういった仕事内容なのか詳細について書いていきます!

 

仕事内容の詳細

ここでは、それぞれの仕事内容についてどういったことをするのかを書いていきます!

 

声かけ(キャッチ)

まずは声かけ(キャッチ)です!

 

その名の通り、お客さんに声を掛けることです。

 

都心部なんかだと、街中を通りすがる人に声を掛ける、お兄さんやお姉さんがいますよね?あれはキャッチセールスというのですが、

 

光インターネットや携帯販売員の方でいうキャッチ

商品(パソコン・スマホ)を見に来ている方にお声がけすることが基本です。

 

販売スキルが上がってくると、お店に来た通りすがりのお客さんにも声を掛けるようになれます。
(逆に、新人販売員方は商品の知識がなくても声を掛けれるのでやってみることをオススメします!)

 

また、お店でイベントを開催する際にチケットを配ったりもするのですが、これもキャッチ(声かけ)にあたります。

 

声かけのスキルが上がってくると、必然とお客さんとの接点数が上がるので必然と成約率が上がります

 

積極的に声かけをすることで数をこなしスキルアップしていきましょう!

 

アプローチ

声かけ(キャッチ)が成功すると、次はアプローチになります。

 

アプローチとは『お客さんと話すこと』
お客さんのニーズを引き出したり(興味付けしたり)
現状を知るためのヒアリングのことです。

 

例えば、携帯コーナーにお客さんが来店されたとします。

 

いらっしゃいませ〜!本日はどのようなことでご来店されましたか?

実は機種変更を考えてまして、、、

ありがとうございます!ちなみに今の機種は何年ほどお使いだったんですか?

実は3年ほど使ってまして、そろそろ買い替えたいなぁ〜と思いまして

たしかに、、!長年使ってる機種ですと電池の持ちが悪くなったり、動きが遅くなってきますよね〜!僕もそうでした、笑

そおなんです〜!(この人、話がわかる人だなぁワクワク)

でしたら、新機種も最近はたくさん出ておりまして、お客様にあったものをご案内した上で、見積もりいたしましょうか?

はい!お願いします!(新しい機種、楽しみ〜!)

 

あくまでも上記は一例ですが、こういったキャッチからクロージング(見積もり提案)までの部分をアプローチといいます。

 

この段階でお客さんが、どこのステージのお客さんなのか見極めをできるようになれば、効率よく接客ができ、売上アップに繋がります。

(*ステージについてはまた別記事で説明しますね!)

 

またキャッチやアプローチ、クロージングでもですが、お客さんにとって無駄な情報や説明は極力しないようにしましょう!

 

販売員が何を言っているのか、お客さんが理解できず購入意欲が下がってしまうので注意です!

この人何言ってるかわかんない、、、

 

クロージング

キャッチやアプローチを終え、次はクロージングです。

 

仕事内容としては、基本的にお客さんに座って頂き、商品についての内容やプランの説明、他社との比較などをお伝えすることです。

 

『クロージング』を直訳(ちょくやく)すると『締めくくり』という通り、

キャッチとアプローチの段階でしっかりとお客さんの要望やニーズを聞き出せていれば、

 

あとはお客さんの不安を解消したり、自社商品のオススメポイントをお伝えするだけです。

 

新人販売員の方だと、クロージングをなんだかお客さんを言葉で打ち負かすみたいなイメージを持っている方もおられますが、そんなことはないのでご安心を。

 

ただ、先ほどのアプローチの部分でも伝えたように、ここではお客さんに『どうすればより簡単に伝わるのか?』という簡潔説明力(カンケツセツメイリョク)が必要になります。

 

よりお客さんのニーズを理解して、簡単に説明できるように日々心掛けていきましょう!

 

また、新人販売員さんにオススメなのは『クロージング』の段階になったら、一度、お客さんの要望を整理して、簡潔に伝えるための時間を確保することをオススメします。

 

簡単なのは、座って頂いた段階でお客さんの『現状』と『今後どうしたいのか』を、再度ヒアリング(確認)をして、全て紙に書き出す。

 

その紙を持って、一度席を外して裏に行き、落ち着いた上で『自分なりに伝え方の道順を考える』または『先輩スタッフさんにアドバイスをもらいましょう』

 

ここのやり方についての詳しい内容は動画に上げてますので、一度見てみてくださいー!

ヒアリング漏れをなくす簡単な方法【新人販売員アプローチ編】
クロージング時・質問されて困った時の対処法と信頼を落さないテクニック

契約

クロージングを終え

 

お客さんに『それじゃあ、お願いします!』

 

と言っていただけたら、晴れて成約おめでとうございます!!

と言いたいとこですが、その前に契約があります。

 

契約の仕事内容としては、重要説明事項などの書類を使ってお客さんに、詳しい契約内容をお伝えすることです。

 

この契約の部分は、クレームを回避するためでもありますし、お客さんが購入をするという意思を確認するためでもあります。

 

ここで、お客さんとの意思疎通がなってないと『買う』と決めたお客さんでも

『さっきと言ってたことと違う!』

となってしまい成約になりません。

 

お客さんにとってマイナスになる点は、必ずクロージングの時点でお伝えするようにしましょう。

 

このマイナスポイントをうまく伝えるテクニックもあるので、また他でご紹介しますね。

 

また当たり前ですが、キャッチからクロージングまでの過程で『嘘』を言うのは絶対にやめましょう。

そうやって獲得した成約に価値はひとつもありません。

そうしないと成約ができないなんて、スキルの低い販売員がやることです。

売れる販売員は非常にクレームも少ないですし、お客さんも笑顔で帰えられます!

 

日頃、それぞれのスキルを上げることで、お客さんと販売員、お互いにWIN-WINな成約を心掛けましょう!

 

受付・登録

契約を終えると、あとはお客さんに申し込み用紙の記入や、タブレットに申し込み内容を打ち込んでもらう受付』となります。

 

ここで注意したいのは、お客さんの申し込み内容に間違いがないか、記入漏れがないか?などです。

 

誤って上記のようなことが起こると、後々クレームとなってしまいます。

 

せっかく気分よく成約して頂いたお客さんの時間を奪ったり、自分にとってもマイナス点しかないので必ず確認は怠らないようにしましょう!

 

1人で不安な場合は先輩スタッフさんに確認をしてもらうことをオススメします!

 

また『登録』については『受付』と類似する場合もありますが、申し込み内容をパソンコやタブレットを使って、受付センターに送る作業のことです。

 

ここでもしっかりと打ち込みミスがないかを注意しましょう!

 

そしてここで、、、

晴れて成約おめでとうございます!!

 

まとめ

今回は5つのステップでお伝えしました!

 

①声かけ(キャッチ)
②アプローチ
③クロージング
④契約
⑤受付・登録

 

このほかにも

クレーム対応、問い合わせ対応、在庫管理、パンフレット入れ替え、デモ機入れ替え、日報、日々の勉強と、仕事内容は多岐に渡りますが、

 

販売員として、一番必要な販売に特化した仕事内容について今回はお伝えしました!

 

この仕事内容の流れに慣れ、効率化を図ることで売れる販売員となっていきます!

 

それでは、良き販売ライフを!!

 

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シンジ/販売イノベーション
僕と一緒に『販売イノベーション』起こしませんか? 〇3ヶ月間全く売れなかったコミュニケーション下手な僕でも一人前の販売員になれました。 〇光回線、携帯の販売員歴計10年、東海エリア限定の光回線・家電量販店部門でのトップセールス経験。光回線のコンサル担当経験。 〇通信業界の販売員をしながらシンガーソングライターとし...

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